Ό,τι φεύγει επιστρέφει…
Τι είναι η “παρόρμηση της αμοιβαιότητας”
Ο ψυχολόγος Peter Quarry είναι γνωστός σύμβουλος διαχείρισης της απόδοσης. Για οκτώ χρόνια συμμετείχε ως συνεργάτης σε θέματα ψυχολογίας στην τηλεοπτική εκπομπή “Good Morning Australia” και εμφανίζεται σε περισσότερες από 200 εκπαιδευτικές ταινίες. Μία από αυτές είναι και η ταινία Μπούμερανγκ που επιδεικνύει με γλαφυρό τρόπο τη δύναμη της “παρόρμησης της αμοιβαιότητας” και διατίθεται με ελληνικούς υποτίτλους από την PANOPTRON.
Μια ενδιαφέρουσα ιστορία είχε δημοσιευτεί στη βρετανική εφημερίδα “Telegraph”. Αφορούσε ένα φυλακισμένο που εφεσίβαλε την πειθαρχική ποινή που του είχε επιβληθεί επειδή είχε μιλήσει σε ένα δεσμοφύλακα χρησιμοποιώντας το επίθετό του χωρίς την προσφώνηση “Κύριος”.
Όπως έγινε γνωστό, όταν ο δεσμοφύλακας ζήτησε από το φυλακισμένο να τον προσφωνήσει κατάλληλα, εκείνος απάντησε “Εσύ δεν με αποκαλείς Κύριο, γιατί να σε αποκαλέσω εγώ;” Ανεξάρτητος επίτροπος συνηγόρησε υπέρ του φυλακισμένου αποφαινόμενος ότι δεν έπρεπε να κατηγορηθεί για πειθαρχικό παράπτωμα.
Η ιστορία αυτή επιδεικνύει ένα θεμελιώδη νόμο στην κοινωνική ψυχολογία, ο οποίος προβλέπει ότι ο τρόπος που αντιμετωπίζεις κάποιον θα επηρεάσει σημαντικά τον τρόπο που εκείνος θα αντιδράσει απέναντί σου. Η συμπεριφορά που εκπέμπεις συνήθως επιστρέφει σε σένα – σαν μπούμερανγκ. Στη συγκεκριμένη περίπτωση, ο δεσμοφύλακας δεν αποκάλεσε το φυλακισμένο “Κύριο” και αυτό είχε σαν αποτέλεσμα να αισθανθεί ο φυλακισμένος την ισχυρή παρόρμηση να απαντήσει με τον ίδιο τρόπο. Η ενστικτώδης αυτή ροπή ονομάζεται “παρόρμηση της αμοιβαιότητας”. Ό,τι φεύγει επιστρέφει! Ή, για να χρησιμοποιήσουμε κάποιες άλλες γνωστές ρήσεις που περιγράφουν την ουσία της παρόρμησης αυτής, “Ό,τι σπείρεις θα θερίσεις” και “Οφθαλμόν αντί οφθαλμού και οδόντα αντί οδόντος”.
Γιατί θα πρέπει να μάθουμε για την “παρόρμηση της αμοιβαιότητας”;
Όλοι οι άνθρωποι θα πρέπει να είναι πλήρως εξοικειωμένοι με την “παρόρμηση της αμοιβαιότητας” και τις συνέπειές της. Ας εξηγήσουμε γιατί.
Μόλις κατανοήσουμε πώς λειτουργεί η “παρόρμηση της αμοιβαιότητας”, αρχίζουμε να συνειδητοποιούμε ότι η συμπεριφορά μας έχει σημαντικό αντίκτυπο στη συμπεριφορά των ανθρώπων που μας περιβάλλουν. Αυτό είναι κάτι που οι περισσότερο δεν δείχνουν να αντιλαμβάνονται. Βλέπουν ότι υπάρχουν δύστροποι πελάτες, αδιάφοροι υπάλληλοι, μη συνεργάσιμοι συνάδελφοι ή απότομοι προϊστάμενοι αλλά δεν συνειδητοποιούν ότι πολλοί από αυτούς τους τρόπους συμπεριφοράς των άλλων είναι αντιδράσεις στον τρόπο με τον οποίο συμπεριφέρονται οι ίδιοι.
Για να χρησιμοποιήσουμε την παρομοίωση του μπούμερανγκ, οι περισσότεροι άνθρωποι δεν αντιλαμβάνονται ότι πολλά από τα μπούμερανγκ που δέχονται είναι τα ίδια που εκείνοι πέταξαν νωρίτερα. Ή, για να το θέσουμε διαφορετικά, οι περισσότεροι βλέπουν τον εαυτό τους ως τα άτυχα θύματα δύσκολων ανθρώπων και καταστάσεων. Δεν συνειδητοποιούν ότι η δική τους συμπεριφορά παίζει σημαντικό ρόλο στη δημιουργία αυτών των δύσκολων ανθρώπων και καταστάσεων.
Επομένως, η πρώτη σημαντική συνεπαγωγή της “παρόρμησης της αμοιβαιότητας” είναι ότι, αντί να παραπονούμαστε για τη συμπεριφορά των άλλων, πρέπει να εξετάσουμε καλά τη δική μας συμπεριφορά. Πώς όμως μπορούμε να αυξήσουμε την αυτεπίγνωσή μας; Πώς μπορούμε να μάθουμε για τα μπούμερανγκ που εκτοξεύουμε; Πώς μπορούμε να ανακαλύψουμε πώς μας βλέπουν οι άλλοι;
Πολλοί οργανισμοί χρησιμοποιούν συστήματα κυκλικής αξιολόγησης (360-degree feedback). Άλλοι χρησιμοποιούν διαφορετικά συστήματα που επιτρέπουν στους ανθρώπους να αξιολογούν τις δικές τους δεξιότητες και να λαμβάνουν σχόλια από τρίτους. Αυτό που έχει συχνά το μεγαλύτερο ενδιαφέρον είναι οι διαφορές ανάμεσα στον τρόπο που βαθμολογεί κάποιος τις δεξιότητές του και στον τρόπο που βαθμολογούν τις ίδιες δεξιότητες άλλοι άνθρωποι. Αυτά τα “τυφλά σημεία” είναι ευκαιρίες για το άτομο να αυξήσει την αυτεπίγνωσή του και να βελτιώσει την επίδραση που έχει στους άλλους.
Ένας άλλος αμεθόδευτος και άτυπος τρόπος που μπορεί να φανεί χρήσιμος είναι να ζητά κανείς τα σχόλια των άλλων. Απλώς και μόνο διερευνώντας την πιθανότητα ότι η δική μας συμπεριφορά μπορεί να επηρεάζει τον τρόπο που μας φέρονται οι άλλοι, πραγματοποιούμε ένα θαυμάσιο βήμα για να γνωρίσουμε τα μπούμερανγκ που φεύγουν από εμάς, π.χ. “Πιστεύεις ότι η Μαρία φέρεται έτσι εξαιτίας κάποιου πράγματος που κάνω εγώ;”.
Μόλις γνωρίσουμε τα μπούμερανγκ που πετάμε, έχουμε τη δύναμη να επιλέξουμε τα κατάλληλα. Αυτός είναι εξαιρετικά αποτελεσματικός τρόπος για να επηρεάσουμε τη συμπεριφορά των άλλων. Η ακόλουθη ιστορία αποτελεί καλό παράδειγμα:
Ο ταξιτζής και η “παρόρμηση της αμοιβαιότητας”
Ο ψυχολόγος Peter Quarry διηγείται την ακόλουθη πραγματική ιστορία:
Έτυχε να πάρω ταξί από το αεροδρόμιο ύστερα από 24ωρη πτήση. Ο ταξιτζής δεν ήταν καθόλου φιλικός, ήταν σχεδόν αγενής. Δεν με βοήθησε με τις αποσκευές μου. Έβριζε άλλους οδηγούς. Ήταν πολύ κακότροπος. Καθόμουν στα πίσω καθίσματα και ένιωθα να αντιδρώ αρνητικά απέναντί του. Δεν μου άρεσε ο ίδιος ούτε και η στάση του.
Εκείνος, λοιπόν, πετούσε αρνητικά μπούμερανγκ και ένιωθα τον έντονο πειρασμό να του πετάξω ένα ίδιο μπούμερανγκ και εγώ.
Τότε σκέφτηκα, “Ας δούμε αν μπορώ να τον μεταστρέψω. Αντί να αντιδράσω απλώς στα αρνητικά του μπούμερανγκ, να επιλέξω να του πετάξω ένα θετικό.” Ο ταξιτζής μόλις είχε ανεβάσει λίγο την ένταση του ραδιοφώνου, ενώ έπαιζε ένα παλιό τραγούδι των Bee Gees. Έτσι του είπα, “Σου αρέσουν βλέπω οι Bee Gees. Καταπληκτικό συγκρότημα, δεν είναι;”.
Πώς νομίζετε ότι αντέδρασε; Άρχισε να μιλά για την αγάπη του για αυτό το συγκρότημα και για τη μουσική γενικά. Μέσα σε λίγα λεπτά, είχαμε αρχίσει μια καταπληκτική συζήτηση για τη μουσική των δεκαετιών 1970 και 1980. Όταν φθάσαμε στο σπίτι μου, ο ταξιτζής βγήκε γρήγορα από το ταξί, με βοήθησε με τις αποσκευές μου και μου αποχαιρέτισε εγκάρδια.
Τι είχα κάνει που έφερε αυτή την εντυπωσιακή αλλαγή; Είναι απλό. Δεν αντέδρασα στην αρνητική συμπεριφορά του. Αντιθέτως, επέλεξα να πετάξω ένα θετικό μπούμερανγκ, κι έτσι τον μετέστρεψα.
Επομένως, η πραγματική δύναμη της εξοικείωσης με την “παρόρμηση της αμοιβαιότητας” είναι ότι μπορούμε να επιλέξουμε τα μπούμερανγκ που πετάμε στους άλλους. Με αυτόν τον τρόπο, μπορούμε να επηρεάσουμε δραστικά τη δική τους συμπεριφορά απέναντι σε εμάς.
Αν λοιπόν εργάζεστε στην εξυπηρέτηση πελατών και θέλετε οι πελάτες σας να είναι ευγενικοί και όχι αγενείς, βεβαιωθείτε ότι εσείς είστε ευγενικοί και όχι αγενείς. Αν δεν το κάνετε εσείς, δεν θα το κάνουν και εκείνοι.
Αν είστε διευθυντής ή ηγέτης μιας ομάδας και θέλετε οι άνθρωποί σας να σας ακούνε, βεβαιωθείτε ότι τους ακούτε εσείς. Αν δεν ακούτε εσείς, δεν θα ακούσουν και εκείνοι.
Αν εργάζεστε ως μέλος μιας ομάδας και θέλετε οι άλλοι να σας βοηθούν και να σας στηρίζουν, φροντίστε να δώσετε εσείς το σωστό παράδειγμα.
Κοινωνικός κανόνας
Έχεις νιώσει ποτέ υποχρεωμένος να κάνεις κάτι για κάποιον, επειδή πρώτα έκανε κάτι για σένα; Ο κανόνας της αμοιβαιότητας είναι ένα είδος κοινωνικού κανόνα, που μπορεί να έχει μια ισχυρή επιρροή στη συμπεριφορά σου. Είναι και ο λόγος που νιώθεις την υποχρέωση να ανταποδώσεις μια χάρη.
Ο κανόνας αυτός λειτουργεί με βάση μια απλή αρχή: έχουμε την τάση να νιώθουμε υποχρεωμένοι να επιστρέψουμε μια χάρη σε κάποιον, που έκανε πρώτα μια χάρη σε εμάς. Όταν ο καινούργιος σου γείτονας σε υποδέχεται με ένα πιάτο μπισκότα ή ένα φρέσκο κέικ, τότε νιώθεις την υποχρέωση να κρατήσεις το σκύλο του, όταν θέλει να λείψει διακοπές.
Παραδείγματα της αμοιβαιότητας
Το 1974, ο κοινωνιολόγος Phillip Kunz διεξήγαγε ένα ενδιαφέρον πείραμα. Ταχυδρόμησε χειρόγραφες χριστουγεννιάτικες κάρτες με ένα σημείωμα και μια φωτογραφία εκείνου και της οικογένειάς του σε περίπου 600 τυχαία επιλεγμένα άτομα. Όλοι οι παραλήπτες των καρτών ήταν τελείως ξένοι. Λίγο μετά την αποστολή των καρτών, οι απαντήσεις άρχισαν να έρχονται. Συνολικά ο Kunz έλαβε 200 απαντήσεις. Γιατί τόσοι πολλοί άνθρωποι να απαντήσουν σε έναν ξένο;
Αυτός είναι ο κανόνας της αμοιβαιότητας. Από τη στιγμή που ο Kunz είχε κάνει κάτι για αυτούς, πολλοί παραλήπτες ένιωσαν την υποχρέωση να ανταποδώσουν τη χάρη.
Σε μια άλλη μελέτη, οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι οι σερβιτόροι πήραν μεγαλύτερα tips, όταν έδιναν μια μέντα μαζί με το λογαριασμό. Όταν περίμεναν και έδιναν μια δεύτερη μέντα στους πελάτες, τότε τα tips τους αυξήθηκαν έως και 20%.
Γιατί αισθάνεσαι την ανάγκη να ανταποδώσεις;
Οι ειδικοί προτείνουν ότι μια τέτοια συμπεριφορά έχει κάποια προφανή οφέλη -είναι ένα από εκείνα τα πράγματα που βοηθούν την επιβίωση των ειδών. Με το να ανταποδώσεις, εξασφαλίζεις ότι άλλοι άνθρωποι λαμβάνουν βοήθεια όταν τη χρειάζονται και εσύ λαμβάνεις βοήθεια όταν τη χρειάζεσαι.
Αντίσταση στην αμοιβαιότητα
Σε πολλές περιπτώσεις ο κανόνας της αμοιβαιότητας είναι πραγματικά κάτι πολύ καλό. Σε βοηθάει να συμπεριφερθείς με βάση τους κοινωνικά αποδεκτούς τρόπους και σε βοηθάει να συμμετέχεις στην κοινωνική αλληλοανταπόδοση με τους ανθρώπους γύρω σου. Αλλά τι γίνεται όταν προσπαθείς να προσπεράσεις την αμοιβαιότητα;
Δώσε λίγο χρόνο: οι ειδικοί προτείνουν ότι η παρόρμηση της ανταπόδοσης είναι ισχυρότερη αμέσως μετά την αρχική ανταλλαγή. Αν περιμένεις λίγο, ίσως αισθανθείς λιγότερη πίεση να επιστρέψεις τη χάρη.
Αξιολόγησε την ανταλλαγή: σκέψου αν η χάρη που σου έκαναν θα ισοσταθμιστεί με την ανάλογη ανταπόδοση. Πολλές φορές η αρχική χάρη είναι πολύ μεγαλύτερη από αυτό που ζητείται ως χάρη επιστροφής.
Συμπέρασμα
Η “παρόρμηση της αμοιβαιότητας” είναι βαθιά εμφυτευμένη μέσα σε όλους μας. Η εξοικείωση με τις συνέπειές της μπορεί να μας βοηθήσει όλους, όπου κι αν εργαζόμαστε και όποια κι αν είναι η θέση μας, να επιλέγουμε τη συμπεριφορά μας. Με τον τρόπο αυτό, μπορούμε να επηρεάσουμε τους ανθρώπους γύρω μας ώστε να συμπεριφέρονται και εκείνοι με θετικό τρόπο. Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι τα μπούμερανγκ που εκτοξεύουμε, είτε καλά είτε κακά, επιστρέφουν σε εμάς. Η “παρόρμηση της αμοιβαιότητας” αποτελεί κομμάτι αρχαίας σοφίας που πολλοί έχουν λησμονήσει στη σημερινή, υποτιθέμενα προηγμένη, εποχή. Ας βεβαιωθούμε ότι εμείς δεν την ξεχνάμε!
- Εικόνα: Amy Judd, Her undoing, Oil on canvas
